ДЕНЬГИ. Итак, у вас есть вИдение (а лучше видЕние) того, что вы готовитесь осуществить. Вы видите город оклееный афишами вашего концерта, на всех радиостанциях и телеканалах идет ваша реклама, порывы ветра носят по улицам тучи ваших флаеров, молодежь забыв о еде и пиве обсуждает предстоящее мероприятие, в кассах очереди.. И вот он, полный зал. Аншлаг! Аншлаг! И все это сделано вашими руками и головой.
Теперь я предлагаю взглянуть на это другими глазами. Итак. Такого-то числа предполагается провести такое-то мероприятие, предполагаемая аудитория столько-то людей такого-то возраста, вы планируете расклеить столько-то афиш, раздать столько-то флаеров, на стольки-то радиостанциях и таких-то телеканалах вы планируете пускать ролики столько-то раз в такое-то и такое время. Таким-то хронометражем. Зачем эти цифры? Чтобы достать денег на все это! Мы готовимся к серьезным делам.. Идем искать спонсоров.
Тут увлеченный читатель воскликнет: «Ну вот... Идти у кого-то бабок просить...»
Ошибка в слове "просить". Ничего ни у кого просить не нужно. Вы продаете акцию. Точнее вы продаете аудиторию. А еще точнее, внимание аудитории. Вы продавец.
Но если все-таки перспектива вступать в деловые переговоры с такими же комерсантами, как вы, вас удручает - что ж пожалуйста, только потом не удивляйтесь, если на разговоры по сотовому вы потратите больше, чем заработаете с мероприятия. Вы со мной? Тогда вперед!
Итак вы представитель молодежной культуры, организуете массовое мероприятие. Другими словами вы собираете в одном месте толпу народа, чьи глаза направлены в одну точку (в смысле на сцену
)) и широко открыты, в чьих карманах билеты, сохраненные на память, флаера давно перекочевали закладками в учебники, а каждый выход радиоролика в эфир, купивший билет или только собирающийся коментирует словами "я пойду, а ты?" Молодежь - лакомый сегмент рынка. Самый направляемый. Поэтому вы желанный гость в рекламных отделах коммерческих предприятий.
ТАК ЧТО ЖЕ Я ПРОДАЮ? Представьте, что внутренние поверхности площадки - это одно большое рекламное пространство. Вы продаете рекламные площади. Самым дорогим здесь будет задник сцены, тот, что находится за спиной у артистов. Затем боковые поверхности сцены, потом холл, бар. Попробуйте продать кабинки в туалете, уверен реклама презервативов или подгузников там уместна
). Разве плохо позабавить народ веселым конкурсом с призом от спонсора? Это так и называется "конкурсы" - они хорошо продаются. Теперь. Кто-нибудь из посетителей возражает при входе получить бесплатно часовую интернет-карточку плюс пару буклетиков? Нет? Тогда продаем промоакции, так это называется. Есть пивоварня, которая хочет поставить в холле свой бар? Или кукурузные ребята хотят продавать поп-корн? Пожалуйста - продаем торговые места. Идем дальше. Афиши будут? А что если продать ее кусочек? Например, вверху, где дороже, или внизу, где дешевле. Есть еще и флаера и билеты. Затем. Радиореклама. Почему бы не заявить о своих партенрах и в радиорекламе. Например: "Батончик "Йо-майо" представляет... Западно-Бирибиджанский фестиваль хип-хоп культуры. Брэйк батл, битва диджеев, граффити - конкурс и голые бабы. А так же... выступление группы СИМВОЛ РИФМЫ! Нам помогают: совхоз светлый путь, автомастерская "у Рафика"! Гостей угощает "Чебуречная №5", наши звезды летят самолетами авиакомпании "Крылатые Качели" и осанавливаются в гостинице "Венеция"" О, как! И все это нужно уложить в секунд 15
чтоб не переплатить за рекламу. Этот же текст можно использовать и для видеоролика, добавляя логотипы компаний - партнеров. Это еще не все. Так же вы можете предложить спонсорам прорекламироваться на пресс-конференции, в печати, освещающей события, и на видеоверсии вашего мероприятия. Об этом ниже. А пока наверняка вырисовались следующие позиции для продажи:
Рекламные площади на площадке
Радио и теле реклама
Рекламная площадь на афишах, флайерах и билетах
Промо акции во время концерта
Конкурсы
Торговые места
Добавлю вам еще немного уверености в своих силах. Вас наверняка коробит "молодежь" из телевизионных роликов рекламирующих шоколадные батончики и прочую дрянь. Их сленг, манера одеваться да и нахрена батончик "Принц" 25-летнему парубку?.. А ведь именно так современную молодежь представляют производители, чей товар рассчитан на аудиторию 14 - 28 летних. Чуете к чему клоню? У вас есть то, чего нет у них, вы на сто процентов в теме. Вы в полном контакте со своей аудиторией, вы знаете ЧТО нужно молодежи и КАК это сделать. И ваша задача убедить предполагаемого спонсора, что аудитория вашей акции- это их аудитория.
Пусть ваш концерт существует пока только в вашей голове, а основные моменты изложены на бумаге (об этом ниже), и раньше вы никогда ничего подобного не делали. Вам нужно проникнуться такой уверенностью в успехе предстоящего мероприятия, что по ходу диалога она передастся вашим будущим партнерам. Дайте им понять, что ваше предложение уникально. А значит, им обязательно нужно заключить с вами договор - пока этого не сделали конкуренты. Кстати, уникальное торговое предложение - именно так в маркетинге называют то, что напечатано на этих аккуратных листочках, что уже ждут своей минуты в вашей папке/рюкзаке/портфеле. Итак что же там?
· Коммерческое предложение
· Коммерческое предложение подробно
· Сценарий акции
· План рекламной кампании
· Пакет генерального спонсора
· Пакет спонсора
· Пакет информационного спонсора
· Пакет технического спонсора
· Прайс - лист
Многовато? Пусть это вас не пугает. Последние 6 документов - это почти одно и то же. Теперь о каждом подробнее.
· Коммерческое предложение. Это краткое изложение сути: будет крутое событие, соберется столько-то человек и мы предлагаем использовать возможности этого мероприятия для рекламы вашей марки. Без цен и конкретных позиций. Основная задача этого документа вызвать интерес у читающего, заставить его узнать поподробности. Рекомендую его вместить на один лист, чтобы не утруждать несомненно-вечнозанятого-делового человека какими то рэпами.
· Коммерческое предложение подробно. Вот он, звездный час! Теперь нужно, чтобы текст создавал впечатление события межгалактичесского значения, даже если приглашенной звездой будет группа "СМЫСЛ УЛИЦ" из соседнего райцентра. Это война. Война за жизнь вашей идеи, а на войне хороши все средства. Врать не нужно, приукрасить необходимо. Однако не забывайте о главном. Вы подробно рассказываете о мероприятии. О том какие будут группы, и почему именно они, почему молодежь непременно прийдет и запомнит надолго этот концерт. Цен и позиций тут так же нет. Они находятся в отдельном документе.
· Сценарий акции. Поминутно расписаный сценарий. Начиная с открытия дверей, заканчивая закрытием клуба. Технические моменты, такие как установка звука, инструктаж охраны указывать не обязательно. В первую очередь хронометраж сценического действа, включая конкурсы с призами от торговой марки.
· План рекламной кампании. Здесь нужно указать подробно сколько будет афиш, какого формата и какие они (А1 - полноцвет, А3 - 3 цвета и т.д.), сколько их будет, и сколько они будут висеть, и как часто доклеиваться. Сколько будет флаеров, где и когда они будут распространяться. Какие радиостанции, сколько выходов, когда, хронометраж. Какие телеканалы, сколько выходов, когда, хронометраж. Здесь преувеличивать нельзя. Только точные данные. Если вы уже подружились с печатными СМИ - укажите в каких изданиях выйдут анонсы или заметки о вашей акции.
Я рекомендаю следующую схему: афиши висят месяц, доклеиваются каждые 3 дня, за 2 недели до концерта начинается массированая бомбардировка: доклейка афиш каждый день, раздача флаеров, радио и телереклама. Выбирать радио и телеканалы, а так же их количество нужно исходя из ситуации в вашем городе, и помня о том, что ваш посетитель это либо школьник средних классов, школьник старших классов или студент младших курсов. Выбирать время выходов в эфир нужно так же исходя из этих данных.
· Прайс - лист. А теперь составим прайс-лист концерта. Для этого необходимо немножко посчитать. Идеальной коммерческой схемой подобных мероприятий является следующая. Все ваши расходы (реклама, гонорары, свет-звук, охрана, аренда, накладные расходы) вы отбиваете за счет спонсорских денег, а прибыль с проданных билетов - ваш заработок. Посчитайте сумму расходов, прикиньте ваши силы по поискам спонсоров и раскидывайте сумму по прайс-листу, однако учтите, что вам наверняка придется торговаться, а так же всегда существуют непредвиденные расходы, поэтому рекомендую сумму увеличить процентов на 20-30. Если заработете со спонсоров немного больше чем хотели - не страшно
), меньше - тоже терпимо, главное отбить бОльшую часть расходов.
Рекомендую такой прием: пакет спонсора (любого из них) содержит столько-то позиций, однако "в пакете" стоимость этих позиций процентов на 20 дешевле, чем сумма тех же позиций по прайс-листу. Это позволит сомневающимся партнерам охотнее соглашаться на бОльшую сумму.
быть добру
Похожие темы на: Артём Татищевский - Обсуждение творчества